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  • ノウハウ

2017/07/27

【連載Vol.2】

BtoB 企業 マーケティング とは ? _顧客の購買意思決定の変化

第1回ではBtoB企業におけるマーケティングとはそもそも何なのか?
また、いま何が求められているのか?についてお話しました。

第2回となる今回は、外部環境の変化、特に  顧客側の購買行動の変化  についてお話しします。

◆ミレニアルズ(世代)が意思決定する時代

ミレニアルズ(世代)という言葉をご存知でしょうか?

広告業界では世界的によく使われており、時折テレビや新聞でも見かけるワードです。
さまざまな定義がありますが、ざっくり言うと2000年以降に成人・あるいは社会人になった世代のことを指し、現在35歳くらいまでの人々を指す、とされています。

ミレニアルズはモノ選びの際に、いくつか他の世代と異なる特徴があるとされます。

 ○ネットの口コミを参考にする
 ○必要な時だけお店に行く
 ○所有せずに利用したいときだけ利用する
 ○SNSに精通し、体験をシュアする

さらには、

 ○基本性能がより高い製品を選ぶ
 ○自分なりの考え、好みでモノを選ぶ

という特徴もあるそうです。

これらはプライベートでのモノ選びの行動特性ですが、もはや企業内でも主流となってきています。

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◆BtoBにおけるWebサイトの役割 ~知らぬ間に機会損失

我々はさまざまな企業からコーポレートサイト リニューアルを依頼される立場ですが、営業部門の方々に要件をヒアリングすると、
「正直、Webサイトには期待していないんだよね」というコメントをよくいただきます。
「こんな複雑で高価なサービスを、Webで見ただけで買ってもらえるワケがない」というお話です。

また、別の老舗企業では、経営者の方に
「ウチのWebサイトなんて、誰も見てないよ。取引先は営業がフォローしてるし」
「実際、Webからなんて問い合わせ来ないよ」と言われたこともあります。

これまでの常識であれば、そうですね、なのですが、果たしてそれでよいのでしょうか?

少し想像していただければおわかりの通り、購入側の意思決定プロセスが変わっています。

かつては

「顔なじみのいつもの会社の担当営業さんにまずは話を聞いてもらって」
→「オススメ製品と見積をもらって・・・」

だったのが、今や

「まずはWebで情報収集」→「比較検討」となり、
「営業さんに問い合わせしたり、来てもらう」のは最後の最後
です。

近所の電気屋さんが大手家電量販手に変わり、いまではAmzonやヨドバシ.comから、という流れと同じことが、BtoBにおいても起こっているのです。

要するに、企業のWebサイトは「あるだけでよい」時代はとっくに終わり、

 ○各提供サービスや製品に関して:競合他社と比較した際に遜色ない情報量、明確な差別化ポイント、実績
 ○企業情報に関して:経営理念やビジョン、財務状況、主要取引先

などが更新されていない、しっかりしていない、だけで

比較検討段階で知らない間に候補から外され、多大なる営業機会損失になる

ということをしっかり理解しましょう。


結論
Webを活用した『デジタルマーケティング』は、BtoBにおいても企業やビジネスの規模に関係なく、いま、取り組むべき活動である

>Vol.3「戦略立案の考え方、コツ」に続きます(近日公開!)

<コラム> 「料金はお問い合わせを!」がNGなワケ

BtoBの場合、間接販売など商流の複雑さや、競合企業への牽制の意味合いなどから、なにかと「料金・価格」について記載しづらいものですが、参考価格、概算の価格例、注釈付きでもよいのでなるべく、記載することを検討しましょう。

いくらよいサービス、製品でも価格が不明ですと自社の予算感と合うかどうか判断できませんし、プライベートで料金開示が当たり前のミレニアルズ世代からすると、そこがブラックボックスでは問い合わせする気すら起こりません。

また、問い合わせを受ける側からしても予算感のまったく合わない問い合わせ対応の負荷がかかりますので、それを防ぐ意味合いでも、可能な限り「料金・価格」を記載することをおススメします。


◆北斗社が提供するBtoB販促・マーケティングに有効なソリューション

北斗社では、企業が販促、マーケティング活動を行う際に必要となる、さまざまなコンテンツ制作ソリューション、サービスを提供しています。

デジタル(Web)の「空中戦」だけでなく、商談や展示会など対面でのオフラインの「地上戦」でも、
「ダイレクト販売」だけでなく代理店を経由した「間接販売」でも効果を発揮します。

CMD_BtoB_SP&CM

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