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  • ノウハウ

2017/06/14

販促活動

展示会は企業販促・マーケティングに有効?

我々はBtoB企業の販促コンテンツ企画制作を生業としていますので、
これまで数多くの展示会にコンテンツを納品、また実際足を運んだ経験も
数えきれない程あります。

でも、自分たちが出展する立場になったのは3年前が初めてでした。

今回は、自社の経験から、展示会は販促・マーケティングに有効なのか?
について、書いてみたいと思います。

展示会って効果あるの?

 

booth

最初に突き付けられるのがこの命題です。

展示会出展には費用がかかります。

規模にもよりますが最低でもウン10万から、100万~、大きなものでは千万単位のコストがかかります。

また、社員のリソースもかなりかかります。

3日間ブースに立つ社員はもちろん、各種コンテンツの制作、手配、そして搬入や後片付けなども(コスト度外視して業者に依頼すれば別ですが)、相応の負荷がかかります。

通常業務が忙しい中、そこまでして・・・という意見ももちろんありますが、結果から言えば、弊社では「ものすごく効果がありました」

展示会に出展した効果

①新規の顧客獲得

なんといっても最大の成果はコレです。

主催側の出展者勉強会で、さんざん「展示会は商談の場です」と言われたのですが、正直、半信半疑でした。

なんとなく冷やかしで通り過ぎる人がほとんどで、興味を持ってくれる方がどれくらいいるのか、名刺を交換できたらかなりラッキーで、ましてや具体的な商談なんて・・・というくらいの気持ちだったのですが、

実際には

・3日間で600枚近い名刺を獲得
・その後の訪問につながる名刺が約半数の300件
・実際の商談になったのが約50件
・そして受注になったお客様企業は約20社
・売上的には約2,000万円

という予想以上の成果でした。

そして、展示会後に訪問、商談になったお客様は、いずれも展示会当日にかなり長時間お話し(商談)をした方々だったのです。

また、従来我々はIT業界のお客様をメインとしてきたのですが、この展示会きっかけで多くの製造業界のお客さんとお付き合いが始まったのも、大きな収穫でした。

rush


②コンテンツの整備

展示会に出展するにあたって、

・Webサイト

・アタックリーフ
・説明用パネル
・パンフレット
・デモビデオ
・スクリーンバナー

そして

・手提げ袋

といった各種コンテンツを整備しました。

もちろん、いくつかは前々から整備はしていたのですが、”紺屋の白袴”状態で後回しにしていたものもそれなりにありました。

しかし、「展示会出展」という明確な目的があると、

・説明、商談に何が必要なのか?
・本番に間に合わせないとならない、という意識

があることで、整備がものすごく加速しました。

いまでは年に一度、展示会前のコンテンツの改訂がレギュラーになりました。

Panel


③同業他社のサービスを知る

周囲でさまざまな展示会が併設されていたので、いろいろと情報を得たり、情報交換もできました。

この場をきっかけに協業の話が進んだ、といったこともメリットの一つです。


④社員の教育研修

想定外に効果があったのがコレでした。

展示会は疲れます。

暑いし立ちっぱなしだし人は多いし・・・なので社員に負荷をかけてしまうのでは、という危惧もありましたが、実際は、たった3日間でしたが、会期末にはものすごく成長した感覚が得られました。

参加メンバーには4月に入社して研修を終えたばかりの新入社員もいます。

お客様と対峙して、受け答えしてもらうために、事前に勉強会を開催しました。

”BtoB企業マーケティング、販促のプロ”として出展するのですから、
詳しい事は先輩に繋ぐ役割の新人とはいえ、ある程度の基礎知識は身に着けてもらう必要があります。

なので改めて、

・我々は誰に対して何を提供していて、
・来場される方々は何に興味・関心があり、
・市場としてはどういう状況なのか

などをみっちり共有しました。
これは「なんとなくわかった気でいた」中堅社員にとっても、再整理の場になったようでした。
そして迎えた本番、みな一様にテレアポで苦労した経験があるだけに、
目の前にお客様が来ていただけて、直接名刺が交換できるなんて、
と目を輝かせて対応していたのが印象的でした。

展示会きっかけで始めたこと、得られたこと


〇MAツールを導入・活用

お客様にお勧めするには、まず自分達で活用してみないと、という事ももちろんありますが、

・ご案内メール配信や開催後のお礼メール配信
・それらの開封率とWebサイトへの回帰率、
・どのサービスのコンテンツに興味・関心があるか、などを把握
できるのに非常に有効でした。

これらを手作業で実行しようとすると、おそらくリソ-ス的にも、スピード的にも間に合わなかったと思います。

もう一つは、展示会専門のパートナーさんにサポートいただいて、

〇展示会運用の具体的ノウハウを保有できた

事も大きかったです。


・フォーメーションやトークスクリプトの整備などマニュアル整備
・当日のヒアリングシートや搬入する際のチェックリスト作成

それから

・獲得名刺のデジタル化や各種メール文面など開催前~開催後のフロー

など、一連の流れを把握、体験できたことは、非常に大きな知見となりました。

展示会出展はいいことばかり?デメリットは?

正直、我々の実感としてはデメリットはほとんどありませんでした

開催中はもちろん、開催後の訪問ラッシュで負荷がかかる、平たく言うととにかく疲れる、忙しい!(笑)という点はもちろん否めませんが、開催後に「いつ来てくれるの?」「早く来てよ」と催促までいただいた上での、具体的かつ確度の高いアポイントと訪問は、営業スタッフからすると嬉しい悲鳴でした。


いかがでしょうか。

これらはあくまでも弊社の感覚値で、『もう展示会はそろそろいいかな・・・』という方も多いのではと思いますが、

・どんな展示会に出るのか
・何を目的にするのか
・費用対効果をどの程度でプランニングするのか

などを見直すことで、まだまだ有効な施策なように感じます。

状況は企業によってさまざまと思いますが、
展示会出展を検討される方にとって、なにかの参考になれば幸いです!

◆展示会出展を契機に販促コンテンツ整備をお考えなら・・・
 https://contentsmanagement.jp/

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