前回まで、MAツール導入について一般的に語られる理想と、BtoB中小企業における現実についてお話ししました。
→Vol.1『理想と現実』編
→Vol.2『本末転倒』編

今回はいよいよ、スタートアップでシンプルに導入、すぐに活用して効果を出す方法についてお話しします。

手段と目的を履き違えない

多くの企業でMAツールが検討されているのに導入に踏み切れないのは、導入前にやるべきとされるプロセスが「重過ぎる」事にあります。
一応、改めて『べき論』から解説すると、MAツール導入初期の最重要な工程とは、 

『これまで、自社の営業担当者が「経験的」「属人的」に持つ判断基準を、

ベストプラクティスとして「標準化」し、「シナリオ」にいかに落とし込む事ができるか』

であり、さらに具体的には、

『これまで営業担当者が行って来た商談、リード状況の「見極め」と、

見込み顧客の状況に応じた「情報提供」や「コミュニケーション」の手段、方法を考え、

そしてどの「タイミング」で「実行する」のか、を「シナリオ」として落とし込み、

どのように設定するか策定する』

という事になります。

･･･読んでいただくとお分かりの通り、これは非常に難しい作業です。
「そんな事ができていたら苦労はしない」と言われても仕方ないレベルです。
そしてさらに、その後は 

『実際の見込み顧客の反応や行動に応じて、MAツールが適確に判断、スコアリングして、

自動的に実行しているかを評価する基準、各種の目標数値（KPI）を決めていかなければならない』

『そのシナリオは振り返り見直して、常に更新し続けるべきです』

と続きます。
もちろん、これらが実現できれば理想です。
しかしズバリ言って、これでは多くの企業ではMAツール導入を諦めましょう、と言っていると思われても仕方ありません。
ただ、前回から繰り返しお話ししている通り、

MAツールは「目的達成のための手段」に過ぎないのであって、その「導入が目的」と履き違えない事が重要です。

これまでご説明してきた通り、MAツールは
自動化、効率化のための「手段」＝「人間が作ったシナリオの実行をサポートするためのシステム」
に過ぎません。

MAツールでできる事＝機能を知れば知る程  欲張りになって、あれもこれも一気にやろうとすると破綻します。

『いまの自社の営業活動の状況を把握し、少しでも効率化、強化できるところはないか？』

という点に目的を絞るだけで、すぐにやれる事、やるべき事が見えてきます。

BtoB営業活動の課題

売上を持続させ、向上するためには大きく
・新規顧客の獲得
・既存顧客へのクロスセル、アップセル
・休眠顧客の掘り返し
があります。

そのために、多くの企業では
・電話によるテレマーケティング（テレアポ活動）
・メルマガの配信
・プライベートセミナー開催、展示会出展
などの営業活動施策を実行しています。

それであれば、いま実施しているプロセスに絞ってMAツールでの効率化、強化を図ってみる事をオススメします。