SFA系CRMを利用する際、最初に戸惑うワードとして「パイプライン」というものがあります。

●パイプラインとは？

セールスフォースさんのWebページによれば…
「見込み顧客から、購入客までのどのプロセスにある見込み顧客、あるいは金額、案件数などを指します。」

…よくわかりませんねw

もう少しわかりやすく説明すると、「パイプライン」とは、各商談の段階を分類する事で可視化し、把握、管理しやすくする、という考え方、仕組みと理解するとわかりやすいと思います。

＜商談進捗「段階」の例＞

【会社説明：プロポーザル】
↓
【状況確認：ヒアリング】
↓
【提案：プレゼンテーション】
↓
【見積提出：エスティメイト】
↓
【価格交渉：ネゴ】
↓
【返答待ち：ウェイティング】
↓
【受注：オーダー】
or
【失注：ロスト】

このように、

商談を共通の段階で整理、SFAに登録、共有する事で、これまで営業スタッフの属人的な「感覚」であった”進捗情報の精度”を高め、
営業活動を組織として効率的に実行しやすくするという考え方です。

●BANT条件とは？

もう一つ、商談管理に関連して登場するワードとして「BANT条件」というものがあります。
これは見込み、ヨミの確度を管理、把握するための手法です。

Budget：予算（予算（お金）はある？）
Authority：決裁権（今、会っている人は決定権を持っている？）
Needs：必要性（個人の興味ではなく企業として必要性が高い？）
Timeframe：導入時期（導入・購入する時期は具体的に決まっている？）

の4項目で商談、案件をチェックして見込み度合いを分類するという手法で、「この情報が揃わないとAヨミとはしない」というように使われ、かなり日本でも浸透してきました。

見込みを含む顧客から得られる情報には、

①Webサイト開示や帝国データバンクなど調査会社から購入する「売上」「社員数」などの企業プロファイル情報
②セミナー参加、MA（マーケティングオートメーション）ツールから取得する行動解析情報

と、

③営業が訪問、直接ヒアリングして得られる情報

があり、先の「BANT条件」は③でしか得られません。

マーケティング部門がこれを得たいがために展示会やWebでのアンケート項目で
「あなたの立場は？」
「導入予定はありますか？」
「それはいつですか？（1年以内・半年以内・3ヶ月以内）」
などと聞いてみますが･･･

正直に回答する人の方が少ないと推測され、あまり頼りになる情報にはなりません。

だからこそ、この「BANT条件」のヒアリング、把握だけでなく、共有こそがこれからの営業スタッフの重要な役割、とも言えるワケです。

●そのままでは使えない？～BANT条件 活用のコツ

しかしながら…この「BANT条件」手法をうまく活用すれば売上アップ！…とは単純にはいきません。

この手法はSFA先進国である欧米企業では有効ですが、日本企業での商談はいささか、ややこしいのです。

◆Budget：予算（予算（お金）はあるのか？）
まずはコレに関して、ほとんどの企業では例年購入している消費財や原材料などの原価、すでに計画されているインフラ増強費、採用などの人件費については予算化しています。

しかしそれ以外について、例えば期中に発覚、顕在化した課題解決のためのソリューション系商材購入や利用費については予算化できていない企業がほとんどです。

ですので「予算を持っている？」だけで判断してしまうと、大げさに言えば（自社の商品やサービスによっては）すべての案件がヨミ落ち、
となってしまいます。

もう一つ、

◆Authority：決裁権（今会っている人は決定権を持っているのか？）
についても、日本企業では金額によって、それぞれにルールが異なります。

IT機材やサービスなど、実質的な選定を行っている30代のご担当者、肩書きでいえば「リーダー」や「主任」クラスの方が果たして「Authority：決裁権者か？」と言われれば「No」です。

部門での課長決済は20万円以下、部長決済は100万円以下、それ以上は役員クラスの決裁が必要、というのは珍しくありません。
稟議書上での決裁者はずらっとハンコが並んだ方々で、実質的に選定した方は含まれない事の方が多いものです。
しかし何事にも順番というものがあり、売り込もうと思えばこの実質的な選定者にアプローチしないと道は開けません。

決裁権を持っていない人に会っている時間は無駄だ、と、この商談を疎かにしてしまうと、
「上層部を説得しても現場の反対で導入できない」ということが、特に日本企業では起こり得るのです。

●商談&ヨミ管理のコツ！

ここまでお読みになればもうおわかりかと思いますが、各企業の商材や商流によって、パイプラインの商談段階や、BANT条件のようなヨミ・確度の確認方法は微妙に、時には大きく異なると思います。

問題なのはそれが部署単位、ましてや各営業スタッフ単位でバラバラなまま活動しているという事に他なりません。

ですので、やるべきこととしては

自社の商談段階とヨミ、確度を見直して共通項を導き出す
↓
自社独自の「パイプライン」「BANT条件」を設定
↓
そしてそれを全員に共有、徹底する

･･･言うのは簡単ですが、実際これをやるのはなかなか大変なものです。

・自社の実際の商談はどの段階を経てクロージングしているのか？
・そしてどの項目をヒアリング、把握しなければ受注とならないのか？

これらの把握と管理を各営業スタッフの「感覚」に任せている、という企業がまだまだ多いと思います。

しかし、これからマーケティングだけでなく営業活動についてもデジタリゼーション化が進むことはもはや避けられないため、各企業でこの取り組みが行われているのです。

＞BtoB 企業販促コンテンツの企画・制作なら！