ペルソナ・カスタマージャーニー・3C分析・SWOT分析

マーケティング施策を検討する際、まず最初にやるべきこと、として登場するのがこの4つのワードです。

孫子曰く「彼を知り己を知れば百戦して危うからず」。
ビジネスの基本として、相手を知る、自身を知る　ところから始めましょう、ということですね。

＜相手を知る＞

『ペルソナ』とは、自社の商材を購入する対象をより具体的にイメージすることです。

例えば、
「年商〇億くらいの商社の社内で主任･係長ポジションの30代男性」
といった具合です。

そしてその人が、機器やサービスなどを選定する際に、どのようなプロセスで思考、検討、決定するのか、
を洗い出すのが『カスタマージャーニー』となります。

この例の場合、主任さんの行動を分析すると、導入までの過程で4回の情報収集を行いますが、各フェーズ毎に求めている情報が異なります。

無関心フェーズの時は「業界の最新ニュースが知りたい」、導入検討時には「他社との違い」などを求めています。

このようにペルソナ像が欲している情報を一覧化し、自社サイト上に無いコンテンツを確認することにより、どんなコンテンツから作成するべきか把握することができます。

＜自身を知る＞

『3C分析』は、

Customer（顧客）
Competitor（競合他社）
Company（自社）

の3つの要素を分析して会社の経営戦略に活かすフレームワークの1つです。

『SWOT分析』は、

強み（Strength）：目標達成に貢献する組織（個人）の特質
弱み（Weakness）：目標達成の障害となる組織（個人）の特質
機会（Opportunity）：目標達成に貢献する外部の特質
脅威（Threat）：目標達成の障害となる外部の特質

の4つで、自社の人・モノ・カネ・情報等でビジネス上、他の会社（製品/サービス）と比べて”相対的に強い点”と”相対的に弱い点”を分析する手法です。

この場合は、特に「自社（製品/サービス）の販促に活かすため」に目的を絞り、

・どのように強みを活かして売上を伸ばすか？

を考えるところからはじめましょう。

そして最も重要なのが、この後です。

この中で自社の「強み」と「機会」（を伸ばす）、「弱み」と「脅威」（を克服する）

などをかけあわせる『クロス分析』を行うことで、これから自社で行うべき施策が見えてきます。

・いかにして強みを活かすか？
・いかにして弱みを克服するか？
・いかにして（外部）機会を利用するか？
・いかにして脅威から身を守るか？

そしてその施策を展開するにあたって、『カスタマージャーニー』上のタイミングで顧客が求める情報を提供するのが、『コンテンツマーケティング』の基本となります。

コンテンツマーケティング　とは何か？

定義としてはおおよそ「有益かつ説得力のあるコンテンツを制作・発信することでターゲットオーディエンスを引き寄せ、獲得し、エンゲージメントを作り出す手法」とされていますが、もっとわかりやすく現実的に言えば、「顧客に見つけてもらうための作戦」です。

前述の通り、企業ユーザにおいても

「問い合わせ前にWeb検索で情報を収集し、比較検討した後に有力な企業のいくつかに声をかける」

というプロセスが一般的になっていますので、そのタイミングでわかってもらいたい、知ってもらいたい情報（=コンテンツ）を発信しなければなりません。
一昔前はそのためには広告を打つ（ペイドメディア）必要がありましたが、
いまではそれが自社サイトで行える（オウンドメディア）ワケです。

もちろん、いまではWebサイトだけでなくTwitterやFacebook、LineやInstagramなどのソーシャルメディア（SNS)も活用できますが、正直、その辺りになるとBtoCの成功事例がほとんどで、BtoBのマーケティング、販促で活用しているのは大企業などに限られます。

いきなりあれもこれもと手を出すとリソース、コスト的にも大変ですので、まずは自社サイトの改善、コンテンツ強化から始めることをオススメします。

結論

『コンテンツマーケティング』とは、

自社の強み・弱みを把握した上でペルソナを明確にし、
その対象のカスタマージャーニーの中で必要とされる情報を、
最適なタイミングで発信、
リードを育成（ナーチャリング）する活動である！

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