「BtoB 販促コンテンツの企画制作」をお手伝いしていると、さまざまな企業の営業責任者の方から、同じような悩みごと、ご相談をお聞きします。
曰く、

「”モノ売り”から脱却して”コト売り”にしたい」
「受け身ではなく、提案していけるようにしたい」

マーケティング用語でいえば、
「プロダクトアウト型からソリューションセリングへ」

というお話です。

一般的に、ニーズには大きく、「顕在化しているニーズ」と「潜在化しているニーズ」に分類できます。
過去、営業マンの大半は「顕在化したニーズ」きっかけで仕事をもらっていました。
これは、すでにお客様が「これをこうするためにこれが欲しい」と、具体的なご要望をお持ちである場合です。
この場合は、何かきっかけになるワード（商材）が商談中にきちんと出せれば、案件化します。

例）「弊社はビデオも制作できますよ」

↓

「そうそう、うち今、ビデオ作ろうとしてるんですよ、こういうの作ると、いくらになりますか？」
しかし、現在のように

・課題そのものが未経験であったり見えづらい
・解決策も次々と新しいものが生み出されている

ビジネス環境では、このやり方は通用しなくなります。

お客様側で課題もぼんやりしていて、まさかそれが解決策になるなんて、といった新しいソリューションであれば、なおさらです。

今後の営業は、お客様の課題をヒアリングし、潜在的な問題点とそれに結びつく解決策を洗い出し、提示した上で、さらに

「こういうことをするとこんな結果が出せるので、これを実施しませんか？
○月に実施すると効率が良いので、△月までに予算を○○万円確保ください」

のように、予算取りのプランを創り出すくらいの提案ができるようにならないと、仕事が獲れません。
正しくは、利益が出る仕事は獲れません。
なぜなら、単品での提案であれば、参入障壁も低いためにコンペ必須ですし、その結果、よそでもっと安く売っていればお客様はそちらを選びます。
特に参入障壁が低く、参入しやすい商材の場合、ただ「物を売ります」だけですと、すぐに価格競争になってしまいます。
上記のように「突っ込んだ提案」ができるようになると、コンペにもなりにくく、結果的には受注までのプロセスを改善して受注率と利益率も向上します。

「プロダクトアウト型からソリューションセリングへ」は、わかりやすく言えば
「コンペにならずに、価格競争のみで判断されることなく、受注するためにはどうしたらいいか？」
というテーマでもあるのです。

ベテランであれば、その場その場の状況に応じて、提案すべきポイントを変えて説明することができます。
しかし、多くの商材を抱え、代理店を含め多くのセールスリソースがある場合は、全員をそのレベルに引き上げるのはかなり困難な作業です。

「セールスコンテンツ（とその仕組み）を整備する」
ということは、この課題を解決するひとつの策だと思っています。

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