調査概要

実施時期：2020.10/21～23
実施場所：東京ビッグサイト（第6回コンテンツマーケティングEXPO）
実施対象：当社ブースにお立ち寄りいただいた企業販促ご担当者様
実施方法：対面による聞き取り調査
実施人数：739名
有効回答：663件（回答率90％）

 

１）テレワークの実施状況の調査結果

 

《ご来場者の声》

●実施している

• 緊急事態宣言から全社的にテレワークを行っている
• 業務プロセスを見直すことができ実施を継続できている

 

●両方

• 週1程度の出勤で基本在宅勤務している
• テレワークできない他部署に合わせてバランスを取るため週2～3日出社している

 

●実施していない

• 緊急事態宣言解除後から完全出社している
• ネットワーク環境の整備に課題があり出社している

 

２）コロナ前後でのコンテンツ制作量変化の調査結果

 

《ご来場者の声》

●増えた

• オンラインでの仕掛けを増加させないと他社より出遅れてしまう
• 対面営業ができないため問い合わせ増加を狙いコンテンツを増やしている

 

●変わらない

• 紙の販促予算をデジタルコンテンツに振り分けた
• 展示会をきっかけにコンテンツを増やしたい

 

●減った

• 売上は減少し販促予算が減ったので作る量も減った
• 片手間で制作しているためリソース不足となっている

 

３）注力しているコンテンツの調査結果

 

《ご来場者の声》

●オンライン施策

• 展示会出展を取りやめてWeb広告やコンテンツ制作に予算をまわしている
• 営業が対面で接点を作れなくなったのでWebに力を入れ始めた

 

●オフライン施策

• 業界柄顧客が対面を希望することが多いので、まだチラシやパンフを使用している
• DM発送からの問い合わせが増加している

 

調査結果からの考察

ご来場者の多くは、制作や配信など情報伝達のインフラが整い、コロナ前はオフラインからオンラインへと緩やかに流れていた実感があったようです。
しかし、コロナ感染拡大に伴い企業が自らコンテンツを作り発信するというアクションが急務となり、結果として急激にオンライン化が促進しました。

 

当社でもパフレット、チラシ企画制作の依頼が減り、動画制作やオウンドメディアでの課題を解決することが増えています。

 

テレビを始めとした最大公約数メディアの影響力が弱まりゆく中で、どの業界の企業においてもマス広告やデジタル広告、TwitterやLINEなどのSNS、はたまたオウンドメディアなどを通じて、消費者にどのように、いち早くコンテンツを提供していくかに課題を感じ戸惑っている担当者が多い印象でした。

 

今後、日常が元に戻っても起こった変化が完全に元の状態に戻ることはないでしょう。

 

テレビからデジタルへ、マスから個人へ。より分散していくメディアに対して、どのように露出のコントロールを行うか。どのようなコンテンツをどのような距離感で提供していくべきか。顧客と自社の関係性が今後どのように変化していくのか。

 

デジタルにおけるコンテンツの役割や戦略を改めて考えるタイミングだと思います。
では、実際にご来場者様からコンテンツ制作のご相談をされた内容をもとに考察していきます。

 

ご来場者様からご相談されたのは、

 

「自社の商材これです。競合はよく分かりません。コンテンツマーケティングしたいです。」

 

といった内容です。

 

コロナ前であれば、商材を作る前に顧客の課題があり、その課題に対してこの商材はどんな価値提供をして、それが競合とどのように違うのかということになりますので、競合に対しどのように自社商材を表現するかということに注力していけば、ある程度目的に近づきます。仮に完全な競合がいないとしても部分競合だけでも認識することは大事ですので、そこからユーザーのニーズや提供できる価値を見出していけます。
ただ、調査結果にあるように、コロナ後ではどの企業もコロナ前の取り組みは当たり前に仕掛けていますので、オンライン上で埋もれてしまう可能性が高いです。

 

では、どのように仕掛けていけば良いのかコンテンツ制作成功の鍵をご紹介していきます。

 

コンテンツ制作成功の鍵

コロナの前と後で商材の見せ方やメッセージ性を変えることが必要です。

 

例えば、セキュリティ商材であればテレワークのセキュリティというメッセージに変えた方が良いと思いますし、勤怠管理ソフトもオフィス関係なく、どこにいても打刻できますなど、表現の仕方を変えるだけで顕在層に与える印象は全然違います。

 

では、もっと潜在層までリーチしたい場合は、「インサイトマーケティング」を仕掛けることです。
マーケティングにおけるインサイトの意味としては、「人を動かす隠れた心理」を指しています。消費者自身も気づいていない無意識の心理ですが、認識すれば行動を起こすユーザー層です。

 

ユーザーの心の中に持っている悩みや本音のようなところのインサイトを深ぼるということです。BtoBにおいてもBtoCにおいてもそれは一緒で相手側の気持ちに立つというところが一番重要です。

 

マーケティングにおいて有名な格言があります。
「ドリルを買いに来た人が欲しいのはドリルではなく、『穴』である」

 

売り手は、ついつい売り手の視点でものを考えてしまいます。ドリルを買いに来たお客様に、ドリルの大きさや回転数などスペックをアピールしてしまいます。買い手視点で考えた場合、そんな説明はあまり求められていません。多くのユーザーはちょっと穴を開けたいだけなんです。消費者の行動から、「本当に求めていることは何か」と考えてみると良いかもしれません。アンケートやインタビューから顧客の声をいくら拾っても、それ自体はインサイトではありません。そこから仮説を立てることが重要です。
仮説を立てるうえで、役に立つサービス（ContentsStock）やマインドマップのツールなどを活用すると潜在層に対してのアプローチ方法が見えてきます。

 

【ContentsStock】

 

【XMind】

 

あとは、Yahoo知恵袋やレビュー（口コミ・評判）サイトなどにヒントが落ちていることがありますので、チェックしてみてください。

 

まとめ

最大公約数的に、多くの人をカバーできるインサイトもあれば、本当に数％の人しか当てはまらないインサイトもあります。どちらを企業が狙っていくのか、方針によって採用するインサイトも変わっていきます。
情報過多の時代にインサイト獲得の重要性は増しており、インサイトがあると組織としての方向性も固まります。
また、生活者の本音を見極めるためには、アンケートなど様々なマーケティングリサーチは必須です。ただそれ以上に、担当者であるあなたの洞察力に大きく依存します。

 

当社が提供している「コンテンツマネジメントサービス」では、BtoB企業販促コンテンツの企画・制作を提案しております。BtoB企業販促における支援実績が20年以上あり、その中で培った豊富なノウハウを活かし、企画から制作までの一連業務をサポートさせていただいております。これから見つけてもらう「企業コンテンツ」に取り組むことを検討されている場合は、ぜひお気軽にご相談ください。

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