リード獲得とは？

最初に、リードについての情報を確認していきましょう。リードとは、顧客化する可能性の高い「見込み客」を意味します。英語の“lead”という単語が語源で、直訳すると「きっかけ」「手がかり」「先導」「糸口」といった意味です。ビジネスにおいては、「営業活動の入り口となる対象」といったところになります。

リードとなるのは、自社や商品・サービスと何らかの接点をもっており、興味・関心があると思われる人や企業です。自社が開催したイベントやセミナーへの参加、サイトや電話、メールによる問い合わせなどを通じてリードとして認識されます。

リードに対しては、未知の不特定多数に向けて営業活動を行うのと比べて、効率的なマーケティング施策を実施することが可能です。リードを顧客へと育成することで、ビジネスの拡大と事業の安定的な成長が期待できるでしょう。リードの対象は、業種や業態、ビジネスモデルによって大きく異なるのが特徴です。

また、自社と接点のある対象者をどの時点でリードとするのかも事業内容や状況によって変わってきます。そのため、リードの意味合いは非常に広範囲であいまいです。例えば、リード獲得の定義は、「名刺を渡してリアルに対面した時点なのか」「オンライン上のフォームから個人情報を得た時点なのか」など、企業やプロジェクトによって受け止め方が異なります。

リード獲得の強化を考える際には、リードの定義について明確にすることが必要です。リード獲得の方法には、大きく分けてオンライン・オフラインの2つがあります。具体的な手法については、次の項目で具体的にご紹介します。

リード獲得の段階を示す方法にもいくつかの種類がありますが、良く知られている「マッキンゼーのリードモデル」では、以下のような分類が使われます。

1. 認知（Awareness）：サービス・商品・また企業に対して気づく
2. 親しみ（Familiarity）：興味を持つ・共感する
3. 検討（Consideration）：サービス・商品の購入を考える
4. 購入（Purchase）：行動に移す
5. ファン（Loyalty）：リピーター・顧客化する

上記は、顧客目線を重視したリードモデルです。しかし、企業の視点からのリードの段階的モデルを採用する方法もあります。また、対象の購買意欲を物差しとした以下のような分類方法もあります。

ホットリード

すでに、自社の製品やサービスに対して非常に高い関心があり、わずかなきっかけさえあれば、購買に至る可能性が高いリードの状態です。

コールドリード

認知していても自社の製品やサービスに対する関心度が薄く、成約や購買までにはかなりの時間がかかると思われる状態にあるリードです。

具体的なリード獲得方法

先に挙げた2つのリード獲得方法について、具体的な手法を紹介します。

オンライン

●Web広告

「リスティング広告」「ディスプレイ広告」「動画広告」など、方法は多彩です。ターゲット設定に合わせて、精度の高いアピールができる一方で、追跡型など表示頻度が多すぎる場合は逆効果となるリスクがあります。

●SEO対策

キーワード検索の結果画面で上位表示をさせ、サイトへの流入を増加させる手法です。コンテンツマーケティングの手法と組み合わせることで、リード獲得につながります。

●コンテンツマーケティング

オウンドメディアによってユーザーに有用なコンテンツを提供し、ファン獲得を行う手法です。

●SNS運用

SNSによる発信によって共感を得る手法です。SNSの特徴となるリアルタイム性や、情報発信スピード、拡散力を利用します。

●ウェビナー開催

ウェブ上でセミナーを開催する手法で。トレンドのテーマと自社の商品・サービスをマッチングさせることで、情報収集を行うユーザーを呼び込むことが期待できます。「リアルタイム配信」「録画配信」など、対象者や通信環境によって選択が可能です。

●ホワイトペーパー配布

企業の課題に関して考察を行い、課題を解決するためのソリューションなどを提供する手法です。自社のサービスに近い関心を持つユーザーを集められ、ダウンロードの際に相手の情報を収集することで、強力なリード獲得効果が期待できます。

●資料請求・問い合わせフォームの設置

自社の商品・サービスに少しでも興味がある対象者に気軽に情報提供ができます。ホワイトペーパーと同様に、課題解決に向けて情報収集しているリードを囲い込める可能性が高くなります。

オフライン

●セミナー・展示会

自社の商品・サービスに興味を持つ対象者と直接コンタクトを取る機会が得られます。高い効果が得られる一方で、コストや準備の負担が大きいのがデメリットです。

●テレマーケティング

古典的な手法ですが、リード獲得には一定の効果が見込めます。人件費などの費用対効果を検討することが大切です。

●DM

オーソドックスな営業手法です。郵送・FAX・メールなどの情報発信方法があります。いずれの場合も、対象者の連絡先リストが必要です。

リード獲得のためのポイント

リード獲得は、自社のニーズに合わせた手法・施策であることが重要です。そのためにも、先にあったようにリードの定義を明確にし、ターゲット層を定めて具体的な方法を決める必要があります。

ゴールの明確化

「どの段階をもってリード獲得の成功とするのか」について指標として定めましょう。分岐点となるのは、リードが顧客化できる可能性の高さです。自社事業に即し十分に検討します。

ターゲットを定める

ターゲットを詳細に設定することで、施策や訴求が決めやすくなります。ターゲットが明確化していないと、アプローチ方法にブレが生じ成果が期待できません。

複数の施策を効果的に組み合わせる

リード獲得の手法は、多種多様です。費用対効果を図りながら、できるだけ幅広い施策を組み合わせて実施することで、効果が高まります。

目標設定と指標に対する検証

リード獲得に関しては、具体的な目標設定を行い、可視化分析ができる指標を定めます。単に、人数の多さだけではなく、必ず最終的な成果や顧客化した後の状況とも照らし合わせながら、持続的な効果を狙います。

リードナーチャリングを行う

リードナーチャリングとは、リードを育成すること。リード獲得後は放置せず、速やかに見込み顧客としてアプローチの頻度を図りつつ、育成していくことが求められます。

効果的なツールの活用

まとめ

事業の成長には、新規顧客の開拓が不可欠。リード獲得は、その原資となるものです。市場競争が激化する中にあって、他社に先んじるのは容易ではありません。興味を持ってくれたユーザーを逃さずにリードを獲得し、優良顧客への育成を目指しましょう。

株式会社北斗社では、BtoB企業販促コンテンツの企画・制作サービス「コンテンツマネジメントサービス」を提供しています。ユーザー目線で利用しやすく、リード獲得に貢献するサイト導線の設計を始めとし、企画からサイト構築までをお手伝いいたします。自社サイトを活用したリード獲得に関してお悩みの際は、ぜひお気軽にご相談ください。

→お問い合わせはこちらから