MAはどんな商材の販促に向いている？

• 潜在ニーズは存在するが、まだ認知が浅いため啓蒙が必要な商材
• 市場環境が変化し、これから先ニーズが高まると予想される商材
• 購入の検討を始めてから、実際に購入となるまでの期間が長い商材
• 中小企業向け、単価が安いなど、従来よりも効率的に、大量の営業活動が必要な商材

こうしてみると、BtoB商材でも、そして中小企業でも幅広く活用すべきであることがわかりますね。

MAは何をオートメーション（自動化）するのか？

上記のような商材を営業する際、営業スタッフが日々行っている、
見込み顧客に対する商談と追客という「活動」です。
もう少し具体的には、
環境変化やトレンドを説明、同業他社の情報を提供して、潜在顧客を見込み顧客に熟成していく商談活動です。

これをマーケティング用語では「リードナーチャリング」と呼びますが、MAツールは、その活動を、Webなどを通じて「自動化」し、「効率化」するためのものです。

・・・たいていの方は、この説明でつまずきます。
もう少し、説明を続けますね。
わかりやすくするために、「定義」ではなくさらに具体的にしましょう。

今までの新規顧客獲得のための営業活動の課題

新規獲得のための営業活動、というと
テレアポ→アポ取得→訪問、ヒアリング→ニーズの把握→提案→追客というのが一般的です。

この時に、大きく2つの課題があります。
1つ目は、

• なかなかアポが取れない

2つ目は、

• 追客がなかなかうまくいかない

です。

MAツールは、
1つ目は自動化こそできませんが支援することが可能で、
2つ目についても、大きく効率化したり、支援することができます。

どうやるのか、そこに活用するのがWebページ、という事になります。

BtoBはWebじゃ売れないから要らない？「インバウンドマーケティング」強化の考え方

BtoB商材を抱える多くの営業サイドの、特にベテランの方から、
「ウチの商材はWebでは売れないよ」
という声があがります。
Webで売れたら苦労はしない、というのはもちろんそうなのですが。
なにもWebで通販サイトのように購入してもらおう、という話ではありません。

あくまでも、訪問してなんども商談してクロージングしていく過程を、もう少し効率化できたら嬉しくないですか？というお話です。

BtoBではあり得ない、できるはずがない、そんな事はありません。
実際、テレアポして運良くキーマンに接触（電話で）できたとしましょう。
その方が何をするか？
まず間違いなく、電話越しに聞いた「会社名」や「製品、サービス名」を検索して、Webページを確認するでしょう。
その際にWebページがない、整備されていないのであれば、残念ながらMAツール検討の前に、それを先にやる必要があります。

「Webページはあるよ」という事なら先に進めます。
ご紹介した製品やサービスのWebページに、MAツールのタグを埋め込んでおき、ログを取得します。
少し乱暴ですが、簡単にいうとその足あとにより 

• どこの会社の誰なのか、という個人が特定できる
• その人がいつ訪問されてどのページをどのくらいご覧になっているかがわかる

また、

• どの資料をいつ誰がダウンロードしたのかわかる

といった情報が取れたらどうでしょう？

さらに、テレアポした相手だけではなく、

• 検索して訪れた、名前も知らない見込みのお客様（いま製品やサービスを探している方）についても、
  同様の情報が手に入れられる

としたら、ものすごく魅力的ですよね？

これがいま、どの企業も力を入れている「インバウンドマーケティング」のMAによる効率化となります。
属人的ではない、デジタルなフローやプロセスを加えて、営業活動を効率化しよう、ということです。