MAツール導入には「シナリオ」が必要！？

これまた世の中の一般的な説明では、

「MAツールは導入しただけでは使えません。営業担当者が行っている
『どのタイミングで、どの顧客に、どのようにコミュニケーションするか』
という判断ができませんので、自動化するには「シナリオ」が必要になります」

となりますが、それは理想論ですので、
最初から本気でやろうとするとハードルが上がるだけで、まず上手くいきません。
もちろん、MAツールを本気で使いこなせば、

『人が考えた「シナリオ」に沿って、商談状況の情報を「スコアリング」することにより、
「この人には電話」とか「この人にはメール」といったタイミングで自動的に処理を行います』

という事も可能ですが、

• 誰がその完璧な「シナリオ」や「スコアリングルール」「KPI」を考えられるのか？
• そのためのリソース、スキルは？

という事が、無視されています。

結果、どうなるかというと
MAツールは導入前の要件定義と導入プロセスが重要となり、
自社だけでは対応が不安となり、
導入コンサルに数十〜数百万円かかります
…とかいう話になります。

シナリオ設定の自動化機能を持つツールも出てきていますが、現時点ではまだまだ実用レベルにはありません。
もし、ご検討されている企業が、

• 数千名の営業リソースがあり
• 数10億円規模のビジネスをされていて
• 社内にデータ サイエンティストがいて
• 費用対効果が高い

のであれば、もちろんやるべきですが、
それでは「多くの普通の中小企業ではMAツールは使えない」というお話になってしまい、効率化するハズのMAツール導入が工数とコストを増やす結果となり、まさに本末顛倒です。
多くの企業が検討しながらも、まだMAツールの導入に踏み出せないのは、ここに原因があります。

本当にそうなのでしょうか？
ズバリ言って、シナリオがなくても使い始めることはできます。