前回まで、MAツール導入について一般的に語られる理想と、BtoB中小企業における現実についてお話ししました。
→Vol.1『理想と現実』編
→Vol.2『本末転倒』編

→Vol.3『課題解決』編

最終回となる今回は、

• すぐに始められるMAツール活用

についてお話します。

シンプルに、

・新規:テレアポ時の資料送付メールに使う

・新規/既存:セミナーや展示会への招待メール、来場サンクスメールに使う

・既存/休眠:メルマガ配信に使う

事と、

・自社WebサイトにMAツールのタグを埋め込む

これだけです。

これで何が得られるか、というと、

・どの企業の誰が、Webページにいつ訪れていて、どのページを見ているのか、どの資料をダウンロードしてくれたのか

という情報が把握できるようになります。

Google Analyticsなど、Web解析ツールとMAツールとの違いは、この「個人を特定できる」という点に尽きます。

あとはMAツールで何らかのアクションがあった、と判明した見込みのお客様に対して、営業スタッフが速やかに個別で対応していくのみです。

少ないリソースで効率よく、興味、関心のある見込みのお客様を特定でき、速やかにアプローチする事ができれば、

確度の不明確な大勢を相手にローラー作戦を展開するよりもはるかに効率的ですよね。

そもそもの対応件数が少ないBtoBかつ、

スタートしたばかりのインバウンド マーケティングでは、

反応があってから対応し、その履歴をまとめて後々、

自動化や効率化を図る、という順序でもなんとかなりますよ、というお話です。

■MAツールと何を連携するか

MAツールを導入したいという方に、よく質問を受けるのがこの点です。

もし、すでになんらかのSFA（CRM）ツールを利用している場合は、導入を検討しているMAツールとの連携が可能か、確認しましょう。

技術的にそれほど難易度が高い要件ではないにも関わらず、意外と完全に自動で連携するものは少なかったりします。

ただし、連携できるに越したことはないのですが、こだわり過ぎる必要はありません。

MAツールはリードナーチャリングのデータベースとして、

SFAはリアルな商談の記録共有として分けて運用することも可能です。

シナリオやスコアリング、SFAとの連携などは手段であって目的ではありませんし、

そもそもどのように緻密に設定をしてもあくまでも仮定であり、

実際に運用していく中で見直しと改訂、最適化はし続けなければならないものです。

であれば、それらに拘るあまりに実施自体を見送る、

というのは本末転倒ではないでしょうか。

■MAツール導入のタイミングとは？

これまで、新規顧客獲得は営業スタッフのテレアポによる活動一辺倒だったが、

それに加えてインバウンドマーケティング＝Webからの問い合わせを多少でも加えたい、

という企業は多いと思います。

実際、多くのユーザーは製品やサービスを導入する際に、

まずはWebで探し、調べ、ある程度目ぼしをつけて絞り込んだ企業に対して

相談や見積依頼をしているのは、実感としてご理解いただけると思います。

テレマーケティング、リアルな商談、Webサイトでの情報発信に加え、

ソーシャルでのPRや、オウンドメディア、コンテンツマーケティングといった

新しい手法で、新規顧客の獲得を目指す企業が増えています。

・従来に比べ、見込み顧客とのコンタクトポイントが増えた、増やしたい

と考えていれば、まさにいまがその時かもしれません。

見込み顧客とのコンタクトポイントが増えると、

個々の顧客状況が見えにくくなります。

新たな販促、マーケティングに取り組む、取り組みたい、に関わらず、

顧客とのコミュニケーションを可視化したい、

という企業も、MAツール導入が最適です。